Mercato 2020: per BMW ha trionfato la passione Annata difficile per il Covid, ma anche sorprendente.

Prosegue la nostra inchiesta sul mercato moto 2020. Questa volta risponde alle nostre domande Luca Musumeci, Sales Development and Steering Manager di BMW Motorrad. “Un anno difficile e drammatico per la pandemia, ma anche sorprendente per il trionfo della passione per le due ruote”!

Luca Musumeci è “Sales Development and Steering Manager” di BMW Motorrad. A lui, abbiamo rivolto le stesse domande cui hanno già risposto i manager di molte Case, italiane ed estere, riguardo la stagione commerciale che si è appena chiusa. Un mercato, quello 2020, dove la crisi generata dalla pandemia ha prima affossato (lockdown) poi esaltato ed infine ancora rallentato le vendite di due ruote in Italia. Abbiamo chiuso con una perdita del mercato globale due ruote di “solo” il 5,54% rispetto al 2019. Quasi un miracolo. Ma tirato un sospiro di sollievo, è giusto interrogarsi sulle mutazioni che questa stagione ha innescato nel nostro settore. Ecco la visone di BMW Italia.

– Luca, Come giudicate i vostri risultati nel mercato 2020?

«Il 2020 è stato un anno molto particolare! Difficile e drammatico per i noti motivi legati alla pandemia con le relative conseguenze socio-economiche da un lato, sorprendente dall’altro. Mi soffermerei proprio su questo ultimo punto, perché vedo in questo 2020 il trionfo della passione per le due ruote e dell’acquisto d’impulso. In un anno in cui i mesi storicamente migliori per volumi di vendita sono stati irrimediabilmente compromessi dal lockdown e da un “sentiment” di paura e sfiducia, abbiamo assistito a un recupero del mercato nei mesi successivi, dove lo stretto confronto con lo stesso periodo degli anni precedenti ha fatto segnare crescite a doppia cifra percentuale, sfiorando su alcuni mesi il doppio dei volumi dell’anno precedente.

Quindi, nonostante uno scenario negativo, drammatico, leggo le performance commerciali del 2020 come assolutamente positive. Abbiamo realizzato volumi insperabili anche solo 6 mesi fa, mantenendo la leadership nei segmenti per noi più strategici e crescendo ulteriormente in quota di mercato. Questo riscontro premia il lavoro nostro e soprattutto della nostra rete di concessionari che hanno avuto una straordinaria reattività a questo scenario, seguendoci nella reinterpretazione del modello di business in cui la digitalizzazione, l’orientamento e i servizi al cliente sono stati dei pilastri fondamentali per questo recupero eccezionale».

– Quali sono stati i modelli trainanti del listino BMW e quali le eventuali “sorprese” in positivo che pensate siano state “spinte” dalla pandemia?

«Come già detto, nel 2020 nonostante la riduzione dei volumi, siamo stati premiati da un incremento di market share, ciò significa che è aumentato il nostro presidio sul mercato. La R 1250 GS si conferma la moto più venduta della nostra gamma, seguita dalla R1250 GS Adventure; grandi soddisfazioni anche dalle nuove F900 R e F900 XR che ci hanno permesso di crescere in volumi e soprattutto in market share, nel segmento moto tra 750 e 1000 cm³, dove siamo cresciuti di ben 5 punti percentuali. In generale tutta la gamma ha preformato bene. Alcuni progetti ed e alcuni modelli sono poi stati spinti dal contesto e dalla fase euforica post lockdown.

In particolare mi riferisco ad alcune versioni dedicate al canale web che abbiamo identificato con il nome di Digital Edition e Online Edition che hanno visto un offerta dedicata ad un cliente costretto a casa che abbiamo provato a far sognare comunque. Ad esempi con le offerte sulla R1250 R, sullo scooter di media cilindrata C400 e con la famiglia NineT. Proprio la famiglia NineT che guarda alla parte più emozionale e passionale del motociclista ha vissuto nel periodo post lockdown una accelerazione nelle vendite che ci ha a tratti stupito e che ci ha suggerito di anticipare il lancio commerciale delle nuove Euro 5 da ottobre». 

– Come spiegate il calo di vendite della R 1250 GS che in Italia ha perso più della media del mercato corrispondente e anche in altri Paesi importanti ha avuto un andamento simile?

«Il mercato delle due ruote ha perso nel 2020 il 7,8%. Un po’ meglio le performance delle moto, -5%, grazie in particolare ai segmenti sotto i 500 cm³ che hanno addirittura guadagnato un 7,6%. Diverso ciò che è capitato sopra i 500 cm³, fino ad arrivare all’over 1000 cm³ che ha fatto registrare un -21,1%. In questo contesto si inserisce la 1250 GS che ha perso rispetto all’anno precedente il 18%, ha quindi calmierato la perdita del segmento. 

 Parlando di GS, poi, il confronto con il 2019 è decisamente impari. Intanto perché è stato il primo anno pieno della prima 1250 GS, ma oltre al tema del ciclo di vita, nel 2020 abbiamo dovuto gestire il calo dettato dalla pandemia, il calo dettato dal conseguente stop di produzione nel periodo di lockdown. Questo ha comportato una mancanza di prodotto, che si è protratta fino ad un altro punto fondamentale dell’anno passato, che è la transizione del nostro prodotto da Euro 4  a Euro 5, che ci ha fato arrivare con stock pulito al lancio della nuova moto ad ottobre. Lancio previsto in realtà in origine a dicembre che siamo riusciti ad anticipare lavorando con la Casa madre, per garantire maggior sostenibilità alla nostra rete di Concessionari cercando di bilanciare a dovere i volumi per raggiungere i target prefissati».

– Per il vostro marchio Il lockdown ha avuto effetti consistenti sulla produzione e sulla distribuzione ai concessionari?

«Abbiamo gestito la situazione legata al Covid dando priorità innanzitutto alla sicurezza e alla salute nostra e dei nostri partner. Inoltre abbiamo tenuto in primaria considerazione le necessità dei nostri concessionari, supportandoli nell’accelerazione data al processo di digitalizzazione per raggiungere e mantenere il contatto con i clienti anche a distanza, nell’offerta di prodotto grazie alla messa a punto di offerte dedicate al canale online, come appunto le Digital Edition viste negli scorsi mesi. Inoltre abbiamo gestito gli stock con il supporto della Casa madre che ha interrotto nel periodo più critico la produzione per evitare di immettere sul mercato un’offerta di prodotto potenzialmente non commisurata alla richiesta».

– Quali strategie avete attuato per aiutare la rete vendita alla riapertura di fine maggio?

«Il lavoro con la rete è stato intenso anche durante il lockdown, abbiamo infatti sfruttato il periodo di chiusura per confrontarci sui possibili scenari e sulle possibili reazioni del mercato alla riapertura e per perfezionare alcuni progetti di digitalizzazione e di formazione a distanza. Dal punto di vista della sostenibilità del business, abbiamo fatto tutto il possibile per garantire loro la massima liquidità finanziaria possibile. Abbiamo lavorato molto insieme ai concessionari anche per prepararci avendo come priorità la tutela della sicurezza delle persone, rendendo le concessionarie luoghi sicuri e accoglienti, investendo in servizi che garantiscano la massima tranquillità per clienti e collaboratori. Abbiamo tenuto sempre vivace il dialogo con i nostri clienti e fan con progetti digitali e nei giorni di riapertura abbiamo trovato un diffuso sentimento di speranza, passione e voglia di andare in moto». 

– I vostri concessionari hanno esaurito gli stock di Euro 4?

«Il passaggio all’Euro 5 è un qualcosa a cui abbiamo iniziato a lavorare da tempo, sia in termini di prodotto che di canale di vendita, e siamo giunti quindi al 2021 pronti, senza stock critici da gestire».

– Il passaggio ad Euro 5 è stato indolore o creerà problemi dal punto di vista della disponibilità di modelli nel 2021?

«No, non creerà alcun problema. Abbiamo una gamma appena rinnovata e altre sorprese arriveranno nel corso del 2021». 

– Questo nuovo “blocco” influirà anche sul mercato 2021? E in che modo?

«Non è facile fare pronostici sul 2021, così come non lo è stato per la seconda parte del 2020. Le attuali referenze sul mercato indicano una ripresa. Per ora non siamo di fronte alla stessa situazione del 2020 e comunque l’esperienza fatta con il primo lockdown ci ha permesso di maturare un bagaglio di conoscenze che confidiamo ci permetta di affrontare più preparati anche una nuova malaugurata situazione di quel tipo. Speriamo ovviamente che ciò non avvenga, in primis per la sicurezza di tutti noi!»

– La pandemia secondo voi ha modificato le tendenze del mercato? Si sono create nuove opportunità?

«Sicuramente ha fatto accelerare tutti i processi di digitalizzazione e di contatto a distanza con il cliente. Se fino allo scorso anno erano processi nelle corde di tutti ma non urgenti, ora il senso dell’urgenza sulla digitalizzazione è pressante».

– BMW quindi è in grado di cogliere queste nuove opportunità?

«Certamente abbiamo già implementato con successo progetti importanti, che erano comunque già parte della nuova strategia. Il precedente lockdown ci ha permesso di accelerare sul loro sviluppo e implementazione, quindi possiamo dire di aver colto anche ciò che indirettamente è arrivata come opportunità».

– La pandemia vi ha costretti ad un cambio di strategia per il futuro a medio-lungo termine o una volta tornati alla normalità BMW pensa di ritornare alle strategie “pre-Covid”?

«La strategia del BMW Group è confermata, si prosegue con decisione verso gli obiettivi di sviluppo di nuove tecnologie, prodotto e risultati finanziari che erano prefissati. Proprio durante il lockdown , Oliver Zipse , il nostro CEO ha confermato l’investimento di BMW Group per 30 miliardi di Euro entro il 2025 per continuare a sviluppare tecnologie innovative e orientate alla mobilità sostenibile per le auto e le moto del Gruppo».