RUOTE TASSELLATE, MERCATO PAZZO

Le dinamiche del mercato delle ruote tassellate nell’analisi di Massimo Ferrara, grande viaggiatore e appassionato

Osservo il mercato anche quando non devo cambiare moto sempre con curiosità… leggo sempre tutte le riviste, le prove, le presentazioni ma una cosa che mi e’ sempre sembrata strana e’ la logica del mercato off road… il mercato delle moto con le ruote artigliate (che in parte e’ anche composto dalle cross che non sono nemmeno immatricolate).

E’ prassi del mondo delle ruote tassellate presentare le novità in piena estate proprio quando sia le vere competizioni che le varie cavalcate sono nel pieno della stagione, quindi mentre stai guidando orgoglioso la tua nuovissima moto guardi il blog…leggi la rivista e scopri che la tua casa di riferimento ha già presentato il nuovo modello per l’anno prossimo e non sono rumors…tra un mese sara’ nei concessionari il model year 2018…ma come siamo nel 2017 e questi presentano il 2018 e già lo vendono?

E’ vero che in parte anche nel mondo stradale avviene qualcosa di simile soprattutto per chi ha l’ossessione dell’ultimo modello, appena prendi una moto nuova c’è già all’orizzonte un restyling, un upgrade, una nuova versione, ma il mondo delle ruote tassellate esaspera ancora di più questo fenomeno. In passato era prassi in autunno vedere i model year dell’anno dopo già nei concessionari mentre ora siamo arrivati con KTM in prima fila a presentare il model year 2018 a maggio\giugno 2017!

Puo’ avere davvero senso una tale politica?

E’ vero che le vendite delle ruote tassellate hanno stagioni quasi invertite rispetto alle moto stradali ma se un rivenditore\concessionario ha preso di un tale modello qualche pezzo in più, e non l’ha smaltito, la presentazione del nuovo modello cosi anticipata può rendere la rimanenza già un boccone amaro da smaltire in estate dove in teoria il mercato sarebbe ancora capace di assorbire delle immatricolazioni.

A mio modo di vedere alla fine più che l’utente finale rischia sempre di rimetterci il povero concessionario che ha margini operativi ridotti: deve sopravvivere con un margine operativo del 10\15% lordo mentre le case… non è dato saperlo:  se da una parte il costo industriale deve prevedere voci come sviluppo e promozione di un dato modello, il margine potrebbe essere del 3 % come del 30% e più,  ma senz’altro hanno le spalle ben più larghe di un piccolo concessionario.
Poi per il concessionario ci sono permute da gestire e la moto nuova da pagare, e poi in ultima istanza ci sono i budget, ovvero dei quantitativi più o meno imposti da acquistare dalla casa mandante.
Non e’ infatti raro che alcuni concessionari che sembrano molto vivaci nelle vendite poi alla fine di un anno fiscale chiudano definitivamente le serrande.
Ci vorrebbe un rallentamento in tutto, moto più semplici, modelli che durano più anni, mercati meno drogati.. perché la droga da novità è un beneficio di oggi ma non di domani, se oggi vendiamo più di quello che realmente servirebbe al mercato, perché lo incentiviamo con sconti, novità, rottamazioni, finanziamenti etc…domani sarà ancora più dura…

La mia ricetta per il futuro sostenibile: non cercare sempre di aumentare i fatturati e le produzioni ma cercare di consolidare, accontentare e coccolare i clienti. Oggi giorno è normale che una moto di 5 anni fà non abbia più nessun aggiornamento, è già tanto se si trovano i ricambi.

Aprirei un concessionario di moto nel 2017?

Direi proprio di no quindi a chi si dà da fare per vendere passioni va il mio incoraggiamento e tutta la mia stima, le case potrebbero, anche nei propri interessi, fare molto di più: le moto demo fanno vendere ma fanno un extra sconto per il concessionario davvero poco incisivo…si preoccupano di avere bei locali e bell’arredamento mentre la loro prima preoccupazione dovrebbe essere analizzare i bilanci dei loro punti vendita e aiutare la strategia del concessionario: due attività speculari l’una all’altra e senza entrambi, non si va’ da nessuna parte.

buona moto

Massimo Ferrara