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Mercato moto, i perché del ritardo di questo inizio 2017

mercato moto ugolini

Il mercato moto 2017 stenta e noi ne abbiamo chiesto il motivo ad Alessandro Ugolini, commerciante impegnato da 30 anni sulla piazza di Roma e conoscitore a 360° del mercato in Italia.

Come vedi il mercato moto in due battute:

Dico che stanno tutti alla canna del gas!

È una frase forte, puoi spiegarla ai lettori di motospia.it:

Le case produttrici vogliono fare sempre più numeri, ma costruendo sul venduto o quanto meno sull’impegnato dagli importatori; a loro volta, gli importatori, per fare un programma commerciale con le case impongono ai concessionari di acquistare i mezzi in anticipo perché non possono fare magazzino (per non tenere soldi fermi, che non hanno, visto che le case non glieli danno), selezionando in questo modo dei nuovi concessionari che, supportati dalle banche, non hanno problemi di accesso al credito, a volte senza verificare la provenienza della loro disponibilità. Sorgono dal nulla catene di negozi dietro cui ci sono potenti investitori che niente hanno a che fare col mondo delle moto, mentre i concessionari storici che hanno investito la loro vita con passione verso le moto ed i motociclisti subiscono una sorta di concorrenza sleale. I concessionari, infatti, possono comprare le moto in anticipo solo sugli ordini dei clienti perché, ancorché abbiano soldi da investire, mancano di garanzie sui contratti con le Case e sono sempre a rischio di ritiro della concessione. Perché dovrebbero acquistare in anticipo tutta la gamma da esporre e far provare senza queste garanzie?

Ugolini all’inizio della carriera, giovane venditore di BMW Motorrad

Parli di rischio di perdere la concessione, i mandati non hanno più valore in Italia?

Sempre più spesso, nel mercato moto, sono rinnovati di anno in anno. So di chi ha subito revoche senza alcuna comunicazione, anche monomandatari che avevano investito capitali nella brandizzazione dello shop e nella specializzazione del service, e di questo sono complici i delegati commerciali che sono sempre alla ricerca di chi è in grado di garantire “solo” un aumento quantitativo delle immatricolazioni a scapito dell’aspetto qualitativo della vendita, parlo di Customer-Care, di formazione del personale tecnico, delle attrezzature di officina, ma anche della cura del mercato dell’usato e del suo mantenimento del valore nel tempo (si fa sempre più ricorso all’esportazione in blocco). Sono ignorate dalla banale “legge dei numeri” anche tutte le iniziative sociali e le attività sportive che tanti bravi commercianti mettono in campo investendo nel rapporto interumano con la loro clientela.

Quali sono gli scenari futuri che prefiguri nella distribuzione italiana?

La rete “tradizionale”, quella che a volte era anche a conduzione familiare, si va sempre più assottigliando, mentre nel mercato moto aumentano i concessionari “pulitori” che, come dicevamo, non hanno problemi di liquidità o di credibilità da parte delle banche e che girano ai clienti le moto al prezzo di fattura o quasi, perché le regole commerciali su cui è basato il loro businness è diverso, a loro non interessa il margine quanto piuttosto il cashflow. Poi ci sono le filiali dirette delle case che rappresentano solo l’ultimo stadio della catena di montaggio del mercato moto, cioè svuotano il nastro alla fine perché possa essere riempito all’inizio, con lo stesso interesse (nullo!) nei confronti di clienti e operatori, contribuendo ad estenuare la residua concorrenza “sana” che sopravvive con margini sempre più bassi, spesso attingendo alla liquidità del patrimonio familiare e grazie solo a una clientela “amica”, “sana” a sua volta, che sceglie di spendere qualcosa in più sapendo di fare bene ad avvalersi di consulenti esperti anziché la mera ricerca del prezzo più basso, come certe nuove abitudini dilaganti su Internet vorrebbero imporre.

Ugolini con la sua inseparabile RT, la turistica BMW equipaggiata con il motore boxer

E allora?

E allora secondo me si andranno estinguendo le vie di mezzo arrivando a una estremizzazione dell’acquisto: o direttamente in fabbrica tramite siti dedicati con consegne nei service autorizzati o a domicilio (Amazon già distribuisce automobili in questo modo…) o tramite dealer altamente selezionati dal punto di vista qualitativo accesibili solo da clienti premium.

Il cashflow da solo non produce margini, come vivono queste realtà?

Le Concessionarie dirette o che fanno grandi numeri guadagnano grazie al credito al consumo, finanziamenti, leasing, noleggi a lungo termine, quindi vendono soldi, non moto. Le banche a loro collegate attingono alle banche centrali a tassi negativi erogati in proporzione al numero dei debitori, quindi a loro interessano quante più persone che si impegnino a produrre debito e per questo devono aumentare i numeri delle vendite del mercato moto. Per gli altri, mi piacerebbe saperlo, anzi, no! Non mi piacerebbe…

Allo stato attuale quali sono le case del mercato moto con cui non vorresti lavorare, e perché?

Io vorrei lavorare con tutte! Le case costruttrici hanno sempre avuto la forza di reagire alle varie crisi inventando nuovi modelli e abbassando i costi di produzione, ma sono vittime del sistema produttivo globale che a sua volta è vittima di quello finanziario. Il problema vero è che non hanno o non vogliono avere gli strumenti per costruire reti sane in quanto spesso ignorano completamente i processi di gestione delle concessionarie e abbandonando de facto il cliente e l’operatore dopo il ritiro della moto nuova. Qui dovrebbero rientrare in gioco le case premiando con una selezione qualitativa della rete quei concessionari più attenti al post-vendita, avendo il coraggio di sostenerli invece di tradirli a favore di chi immatricola di più.

Sulla rete mancano le moto, tutta colpa della Euro4?

Dal 1/1/2016 tutte le case hanno dovuto omologare le nuove moto con la euro4 e si era limitata la immatricolabilità degli euro3 al 31/12/2016. È ovvio che tutti abbiano svuotato i magazzini…

La deroga, con la nuova scadenza fissata al 31/12/2018 è stata diramata dal Ministero delle Infrastrutture solo il 22/12/2016!!! (CONCESSIONE FINE SERIE circolare_22-12-2016).

Sulla prontezza nel fare nuovi modelli o nell’aggiornare la gamma, non si può chiedere alle case di fare miracoli dati i problemi di programmazione di cui parlavamo all’inizio e anche per motivi legislativi come è successo con le potenze delle moto per i neopatentati. Finalmente stiamo assistendo ora nel mercato moto ad una proliferazione di nuovi modelli entry-level da parte di tutte le case, mono-bicilindrici 250/300cc, e belle medie economiche 500-650cc, che erano sparite negli ultimi lustri dai listini perché le case si erano gettate a capofitto nel proficuo segmento delle costose maxi-enduro, che a sua volta aveva fagocitato quello delle supersportive, ma trascurando così le nuove leve e perdendo tre generazioni di motociclisti.

Ugolini a Vallelunga

Quindi?

Quindi questo è l’ennesimo esempio di come il sistema dei poteri forti poco consideri la moto e tutte le persone che ci lavorano, un settore, il mercato moto,  che se rispettato e supportato potrebbe risolvere … molti dei problemi del nostro Paese.

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