I RICAMBI. LA STORIA CI INSEGNA CHE LA VITA DI UN’AZIENDA DIPENDE DALLA LUCIDITA’ DELL’IMPRENDITORE NEL “LEGGERE” IL FUTURO

Il mercato dei ricambi sta cambiando molto velocemente. Gli attori un tempo leader della distribuzione professionale si stanno letteralmente scannando sui prezzi con sconti molto importanti anche sul mercato del B2C .
Nei siti e commerce le candele e le batterie vendute con il 50% e il 60% di sconto già hanno trasformato lo sconto in prezzi di listino.

Ma per restare molto interessante per i consumatori la piattaforma Yeppon, la “piccola Amazon lombarda”, non ha abbandonato, per altri ricambi, il richiamo dello sconto eccezionale. L’esempio più rilevante lo troviamo nei kit catena/corona/pignone DID, nel suo genere fra i più apprezzati dal mercato, un kit che viene molto spesso scelto sia dalle case per il primo equipaggiamento che dal privato che deve cambiare la propria. Infatti su Yeppon un kit catena DID costa circa il 45% in meno del prezzo di listino dichiarato. E questo nonostante la facilità di vendita del prodotto.

Ma nonostante i prezzi che sembrano prossimi al costo Yeppon conferma la sponsorizzazione in MotoGP con il team LCR. Ma Yeppon non è l’unico, un’altra realtà abbastanza recente, Shopinmoto.com, propone prodotti con sconti non praticabili dai rivenditori perché più bassi del prezzo di acquisto come le manopole riscaldate Oxford, tra le migliori del mercato, scontate di oltre il 50%.

È un grosso sacrificio per i distributori nostrani? No! Loro sono costretti a farlo per poter essere concorrenti con i prezzi praticati nel resto d’Europa.
Dobbiamo compiangerli per i sacrifici economici fatti? Anche qui rispondiamo … ma no! Ai commercianti del WEB rimangono ampi margini anche con questi prezzi.

E siamo solo all’inizio…

Internet ha eliminato non solo i confini nazionali fra i 27 paesi che compongono la Comunità Europea, ma ha permesso anche ad aziende site fuori dall’EURO di arrivare senza pagare dazio sul mercato italiano che finora era in mano a due grandi realtà, Bergamaschi e SGR, mai in concorrenza vera, perché non ne avevano l’interesse e hanno operato cercando di non sovrapporre mai l’assortimento dei prodotti da loro venduti.
Internet, sempre più diffuso, ha permesso a quelle aziende che importavano o distribuivano in Germania o in Francia, di vendere anche da noi, anche senza una presenza fisica. Sono mercati, quelli d’oltralpe, dove a differenza del nostro esiste una concorrenza e i margini sono coerenti.

Abbiamo così realtà dedicate esclusivamente al B2B come Larsson, che ha aperto addirittura una sede a Bologna, e grazie al “terreno fertile” ma soprattutto all’approccio fatto di professionalità, grande passione e contenuti con cui integra la proposta di ricambi, registra tassi di crescita a 3 cifre, ogni anno.
In questo quadro competitivo si è ricavato uno spazio importante una realtà relativamente poco nota ai non addetti ai lavori che si chiama RMS, che oggi ha il miglior magazzino ricambi del nostro paese, un investimento in automazione importante, in grado di fornire il meccanico o il ricambista in tempi sempre più contenuti, al giusto prezzo. RMS, come Larsson, vende solo a ricambisti e ai meccanici, non ai privati, la merce viene spedita a domicilio e fatturata, e, se qualcuno vuole acquistare ma non ne ha i requisiti, rifiutano la fornitura.

RMS per servire i privati ha scelto Logic, questo marchio lo abbiamo notato, ospite nello stand RMS, all’ultimo EICMA di Milano nel novembre scorso, ma solo nelle giornate dedicate al pubblico, una scelta trasparente, alla luce del sole.

Poi, stanno crescendo piccole realtà per servire il cliente finale, queste danno competenze e un sevizio al cliente consumatore, per esempio rispondono al telefono (sembra ovvio ma non lo è), hanno un magazzino fornito ed evadono gli ordini in tempo reale secondo le esigenze del cliente: sono veri negozi online, sempre aperti al pubblico per l’acquisto di una catena, una batteria, una candela e solo per citarne due … ridewill.it e motoshopitalia.com.

Si sta creando troppa offerta

È vero! Sul mercato comincia a esserci troppa offerta, con facilità si sta moltiplicando e, l’utilizzo di internet sempre più diffuso permette di essere sufficientemente aggressivi per dare una forte spallata a quelle organizzazioni non professionali che, a difesa di un orticello fino a ieri troppo redditizio, non accettano il mondo che cambia e del web fanno un utilizzo corrispondente al loro antico modo di pensare.

Chi sopravviverà?

Molti punti tradizionali sono in odore di chiusura, i ricambisti che fornivano le officine di zona e i privati, giorno dopo giorno, vengono sostituiti da negozi online che non sono gravati dagli enormi costi di esercizio che un imprenditore deve sostenere solo per aprire la serranda ogni giorno. Sopravviveranno solo le strutture più grandi e organizzate, sempre che non si imbattano in strutture ancora meno onerose.

Questa prefigurazione riguarderà solo il mondo motociclistico?

Assolutamente no! Questa rivoluzione sta toccando molti mercati, un esempio fra tutti … gli elettrodomestici. E’ recente la notizia della chiusura di numerosi punti vendita al dettaglio di una grande catena della GDO specializzata

Chi pagherà il conto?

Chi non sarà in grado di aggiornarsi e adattare la propria offerta al mercato che cambia. Se togliamo quelle aziende che vendono prodotti in esclusiva come la Motorquality che distribuisce i ricambi di Brembo, o la Motorparts ora parte di un grande gruppo (Rhiag), ma soprattutto proprietaria di eccellenti ricambi “non originali” per i motori Yamaha Minarelli (vi ricordo che la famiglia Minarelli è stata proprietaria sia della fabbrica dei motori venduta a Yamaha che la sta smantellando, che della distribuzione con Motorparts nei ricambi) sopravviveranno quelle imprese che riusciranno a coniugare a competenza e passione, l’offerta di prodotti a prezzi convenienti e servizi in grado di soddisfare i clienti.

Leggete La Storia della Moto

Nella Storia dei Cento Anni della rivista Motociclismo troverete molte risposte e la storia di tutte le aziende che sono nate, quello che hanno fatto, e poi… ogni anno troverete le aziende defunte, e potrete capire perché non sono state capaci di superare le difficoltà di epoche in grande trasformazione e mantenersi in vita.

E come sempre la Storia ci dice che la vita di un’azienda dipende solo dalle capacità di manager e soprattutto imprenditori spesso incapaci di comprendere e interpretare il particolare momento che si sta attraversando.