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A BERGAMO UNA CATTEDRALE PER LE MOTO: BRUNO MOTO

Mi trovo nella “cattedrale” di 5500 mq che Bruno Gotti, dopo decenni di esperienza come dealer ufficiale per diversi brand, ha deciso di aprire in una posizione strategica tra Bergamo ed alcune delle strade più belle d’Italia da fare in moto: la Bruno Moto.

Bruno, 58 primavere alle spalle e più di 40 anni passati ad armeggiare con le moto in più vesti, partito a 14 anni come garzone è arrivato ad essere a capo di un’azienda con oltre 30 dipendenti, contratti di concessione con alcune tra le più importanti case motociclistiche e diverse sedi in provincia di Bergamo.

Ripensiamo con nostalgia, tornando ai circa 1000 50cc all’anno da lui venduti nei primi anni 2000. Veicolo, casco, primo abbigliamento: un business non da poco. Ma soprattutto, mille clienti pronti a tornare per tagliandi, acquistare modifiche, sognare il nuovo 125 e perché no acquistarlo passati i fatidici due anni. E via col commercio dei cinquantini usati, con l’integrazione dell’abbigliamento per chi prima non lo aveva curato e necessitava di qualcosa di più protettivo con l’aumento della potenza. Spesso a 18 anni nessun cambio, perché l’ambizione diventava l’auto. Ed ecco poi tornare come clienti maturi quei quattordicenni che Bruno aveva motorizzato oltre un lustro prima con l’avvento dei vent’anni e la voglia di un 600 per rivivere la libertà delle due ruote.

Bruno Moto. Il cliente è cambiato.

Adesso invece tanti clienti sono alle prime armi, qualsiasi sia l’età alla quale si accingono ad acquistare la moto. Bruno mi racconta di clienti che acquistano moto “importanti” e quasi non sanno uscire dal piazzale, tanta è l’assenza di dimestichezza col veicolo. Solo che crearsi un’esperienza (e farsi male) a 14 anni con i 45 km/h di un cinquantino ha un peso, sperimentare sulla propria pelle una scivolata con un 600 (da adulto, con un fisico già meno elastico) è decisamente un’altra cosa. Purtroppo il cambio di mentalità ha colpito non solo lui e gli altri dealer, ma la società in generale. Una volta si vedevano questi squadroni di ragazzi con le moto, un bel modo per aggregarsi e passare il tempo. Adesso avere un bel telefono in tasca è considerato più importante che avere un bel motorino. Anzi, che avere un motorino.

Bruno Moto

Da Bruno Moto tutti i più importanti brand del mercato

Intanto che mi mostra lo showroom e mi parla dei brand che rappresenta (Yamaha, Kawasaki, MV Agusta, Betamotor, Kymco, Sherco, Fantic Motor e da pochi giorni Vertigo Trial) passiamo davanti ad una Niken, una delle moto più innovative degli ultimi anni. La conversazione ovviamente si sposta sul veicolo e Bruno abbandona ogni pudore: “se la prendi e ci vai a Rimini quando torni mi dici che è bella, ma è bella come un’altra moto. Se la prendi e vai allo Stelvio, al San Marco, vedrai che torni e mi dici tutt’altro!”. Anche i clienti difficilmente trovano spazio per le mezze misure: c’è chi la odia a priori per la questione estetica e non intende nemmeno salirci per darle una possibilità, chi non sapeva nemmeno della sua esistenza prima di trovarsela davanti in concessionaria e chi arriva apposta per vederla e provarla (e, conseguentemente, spesso acquistarla). Anche perché la tecnologia e l’innovazione della Niken non sono a caro prezzo: preventivo, completo di sconto alla mano, il prezzo è tranquillamente paragonabile a quello delle concorrenti pari allestimento e potenza con due ruote.

Bruno MOto
Bruno Gotti con la Niken di Yamaha

 

Bruno Moto, i rapporti con le case

Questa sua concezione di concessionaria, molto simile al modello statunitense, lo convince sempre di più ogni giorno che passa. Gli consente di mostrare al cliente che entra nel suo show room, le diverse alternative dei vari brand, una dietro l’altra, enfatizzando i pregi di ognuna e consentendo un confronto diretto per ergonomia, qualità dei materiali, sensazioni che ogni modello suscita “a caldo”. I numeri sembrano dare ragione a lui, anche se i distributori dei brand continuano a non essere d’accordo e spingono più verso le realtà piccole, a conduzione familiare e monomarca che verso le strutture organizzate come quella di Bruno. Ma questo non è il problema più grande che ha con le case. Avere una concessionaria significa essere letteralmente in balìa dei “capricci estetici” delle case: ogni volta che il layout del punto vendita viene cambiato tutti i rivenditori devono adeguarsi e rifare completamente lo showroom. E con “rifare completamente” non esagera, mi parla di tirare su i pavimenti, cambiare colore delle pareti, addirittura a volte anche opere murarie. Ritorno economico da parte delle case? ZERO. E questo è un problema che devono affrontare tutti, dealer grandi e piccoli.

bruno moto
Bruno Gotti in primo piano, alle spalle l’ingresso dello showroom

Ma che succede ai grandi che rappresentano più marchi, come lui? Mediamente una volta l’anno deve rifare un “settore”, perché a rotazione tutte le case cambiano layout. Una spesa che deve affrontare, completamente a suo carico, molto di frequente. E che succede a chi non si adegua alla linea guida della casa madre? Sulla carta niente, i rapporti proseguono come se nulla fosse. All’atto pratico però parte un boicottaggio silenzioso fatto di mancati sconti, diminuzione dei margini e assistenza post-vendita appositamente rallentata, che punta a far perdere immagine agli occhi dei clienti. Nessun ultimatum a muso duro, insomma, ma il risultato è esattamente lo stesso.

Bruno Moto non è solo vendita.

Chiudiamo questa piacevole chiacchierata nell’officina Bruno Moto di 1300 mq, con i settori divisi per marca con tutta l’attrezzatura specifica ed i tecnici formati e specializzati con la stessa logica. Altri settori oltre a quelli dedicati ai brand sono quello delle revisioni, dei cambi gomme, delle sospensioni, delle operazioni “a motore aperto”, oltre ad una zona specializzata in lavorazioni particolari con torni e macchine che non è frequente trovare in una concessionaria.

Tornando al livello della strada Bruno mi racconta della sua prima esperienza alla Dakar col team Italtrans, e nemmeno finisce di raccontarmi della competizione del 2019 che già incalza anticipandomi la sua partecipazione all’edizione del prossimo anno. Ma è esattamente quello che ti aspetti da un uomo che con il proprio sudore ha conquistato e costruito tutto quello che ha fatto lui, grazie ad un amore a 360 gradi per i motori.

Tempo dei saluti, gli domando cosa vede nel suo futuro

Ovviamente mantenere e mandare avanti al meglio tutto quello che già ha creato, ma ha tenuto per il gran finale una sorpresa. A 200 metri dalla cattedrale multimarca che sto visitando, tra un mesetto circa Bruno aprirà la concessionaria Ducati di Bergamo.

Allora tanti auguri Bruno, ci vediamo all’inaugurazione!

bruno moto

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